Satış meneceri şirkətin məhsul və ya xidmətini müştərilərə satan, müştəri bazasını idarə edən və satış planını yerinə yetirməyə cavabdeh olan mütəxəssisdir. Gündəlik işi müştəri axtarmaq, təklif hazırlamaq, danışıqlar aparmaq, müqavilə bağlamaq və satışdan sonra əlaqəni saxlamaqdır. Əsas bacarıqları danışıqlar, kommunikasiya, CRM və plan üzrə işləməkdir.
«Satış meneceri» adı müxtəlif şirkətlərdə fərqli işi bildirə bilər: mağazada satış məsləhətçisindən tutmuş korporativ müştərilərlə işləyən B2B menecerə qədər. Aşağıda vəzifələr, növlər, bacarıqlar və bu peşəyə necə başlamaq olar.
Satış menecerinin vəzifələri
- Potensial müştəriləri tapmaq: zənglər, görüşlər, sərgilər və onlayn müraciətlər vasitəsilə. Satış həcmi birbaşa bu «qıf»ın genişliyindən asılıdır, ona görə menecer hər həftə yeni əlaqələrə vaxt ayırır.
- Müştərinin ehtiyacını öyrənmək və uyğun təklif hazırlamaq. Təklifi göndərməzdən əvvəl suallar vermək lazımdır: müştəri nəyi həll etmək istəyir, büdcəsi və qərar müddəti nədir.
- Qiymət və şərtlər üzrə danışıqlar aparmaq. Yaxşı menecer endirimi ilk addım kimi təklif etmir, əvvəlcə dəyəri izah edir və güzəştə yalnız qarşılığında nəsə alaraq gedir (məsələn, daha böyük həcm və ya ön ödəniş).
- Müqavilə bağlamaq və ödənişi izləmək. Satış pul hesaba daxil olanda bitmiş sayılır, ona görə gecikən ödənişləri vaxtında xatırlatmaq da menecerin işidir.
- Müştəri bazasını CRM-də aparmaq. Hər zəng və görüşün qeydi menecer məzuniyyətə gedəndə və ya işdən çıxanda da müştərinin itməməsini təmin edir.
- Aylıq satış planını yerinə yetirmək və hesabat vermək. Hesabat rəhbərə hansı müştəri qrupunun və məhsulun nəticə verdiyini göstərir və növbəti ayın planını qurmağa kömək edir.
- Satışdan sonra müştəri ilə əlaqəni saxlamaq. Təkrar satış və tövsiyə yeni müştəri tapmaqdan adətən daha asandır, ona görə məmnun müştəri ən dəyərli resursdur.
Satış menecerinin növləri
| Növ | Kimə satır | İşin xüsusiyyəti |
|---|---|---|
| B2B satış meneceri | Şirkətlərə | Uzun danışıqlar, müqavilələr, təkliflər |
| Pərakəndə satış meneceri | Fərdi alıcılara | Mağaza, satış zalı, plan, növbələr |
| Regional satış meneceri | Bir bölgədəki müştərilərə | Səfərlər, distribyutorlar, şəbəkə |
| Onlayn satış meneceri | İnternet üzərindən | Müraciətlər, çat, CRM, sürətli cavab |
| Key account meneceri | Böyük əsas müştərilərə | Uzunmüddətli əlaqə, xüsusi şərtlər |
Satış menecerinin işi necə ölçülür
Satış ən çox rəqəmlə ölçülən peşələrdən biridir. Müsahibədə də, CV-də də bu göstəricilərdən danışa bilsəniz, işəgötürən sizin nəticəyə yönəlik işlədiyinizi dərhal görür. Aşağıdakı cədvəldə ən çox istifadə olunan göstəricilər və onların nə üçün vacib olduğu verilib.
| Göstərici | Nəyi göstərir | CV-də necə yazmaq |
|---|---|---|
| Planın yerinə yetirilməsi | Hədəfə nə dərəcədə çatdığınızı | «12 ayın 10-unda planı yerinə yetirdim» |
| Yeni müştəri sayı | Bazanı genişləndirmə bacarığını | «İl ərzində 25 yeni korporativ müştəri cəlb etdim» |
| Konversiya | Təkliflərin neçəsinin müqaviləyə çevrildiyini | «Təkliflərin müqaviləyə çevrilməsini artırdım» |
| Orta çek və ya müqavilə həcmi | Bir satışın dəyərini | «Əlavə xidmətlərlə orta müqavilə həcmini artırdım» |
| Təkrar satış | Müştərinin qalıb-qalmadığını | «Müştərilərin əksəriyyəti müqaviləni yenilədi» |
| Debitor borc | Ödənişlərin vaxtında yığılmasını | «Gecikmiş ödənişləri sıfıra endirdim» |
Satış meneceri üçün lazım olan bacarıqlar
| Bacarıq | Niyə vacibdir | CV-də necə göstərmək |
|---|---|---|
| Danışıqlar | Qiymət və şərtləri razılaşdırmaq | «Endirimsiz 12 müqavilə bağladım» |
| Kommunikasiya | Müştəri ilə etibar qurmaq | Gündəlik zəng və görüş sayı |
| CRM | Müştəri bazasını itirməmək | İstifadə etdiyiniz sistemin adı |
| Plan üzrə iş | Satış nəticə ilə ölçülür | Planın neçə ay yerinə yetirildiyi |
| Məhsul bilgisi | Müştərinin sualına dəqiq cavab | Hansı məhsul qrupunu satırsınız |
Kommunikasiyanı CV-də necə sübut etmək barədə kommunikasiya bacarıqları səhifəsinə baxın.
Satış meneceri olmaq üçün nə lazımdır?
Satış meneceri CV-si: qısa nümunə
Satış meneceri xülasəsi (uydurma)
Satış meneceri, 4 il B2B təcrübəsi; 40 korporativ müştəri ilə işləyirəm.
Son ildə satış planını 12 ayın 9-unda yerinə yetirdim; CRM-də müştəri bazasını sıfırdan qurdum.
Dillər: Azərbaycan dili (ana dili), rus dili (sərbəst), ingilis dili (B2).
Təcrübə bölməsi üçün nəticə cümlələri
İşəgötürən vəzifə siyahısını deyil, nəticəni oxumaq istəyir. Hər cümləni feillə başlayın və mümkün olduqda rəqəm, müddət və ya müştəri sayı əlavə edin. Aşağıdakı sətirlər uydurmadır; öz real nəticələrinizlə əvəz edin.
Təcrübə bölməsi: əvvəl və sonra (uydurma)
Zəif: «Müştərilərlə işləmək, satış etmək, CRM aparmaq.»
Güclü: «[Şirkət], satış meneceri, [il]–indiyədək: 40 korporativ müştərinin portfelini idarə edirəm; il ərzində 15 yeni müqavilə bağladım.»
Güclü: «Bir ildən çox alış etməyən 30 müştəriyə yenidən zəng kampaniyası apardım; onlardan 9-u yenidən sifariş verdi.»
Güclü: «CRM-də müştəri bazasını sıfırdan qurdum; bütün zəng və görüşlər indi bir yerdə qeyd olunur.»
Güclü: «Yeni işə başlayan 3 satış məsləhətçisinə məhsul təlimi keçdim.»
Təcrübəsiz namizəd satış CV-sinə nə yazsın
Rəsmi satış təcrübəniz yoxdursa, müştəri ilə ünsiyyət olan istənilən işi yazın: kafe, mağaza, call-mərkəz, tələbə təşkilatında tədbir üçün sponsor axtarmaq və ya onlayn kiçik biznes. Əsas odur ki, danışıq, inandırma və nəticə görünsün.
Təcrübəsiz namizəd üçün xülasə (uydurma)
Satış məsləhətçisi vəzifəsinə namizəd; 1 il kafedə kassir və ofisiant kimi işləmişəm, gündə 100-dən çox müştəriyə xidmət göstərmişəm.
Tələbə təşkilatında konfrans üçün 4 sponsor tapdım: şirkətlərə zəng etdim, təklif məktubu yazdım və görüşlərə getdim.
Excel (orta səviyyə), Azərbaycan və rus dilləri; satış üzrə onlayn kurs, [təşkilat], [il].
Tam nümunələr satış meneceri CV nümunəsi səhifəsindədir, müraciət üçün isə satış üçün motivasiya məktubu nümunəsinə baxın.
Satış meneceri karyera yolu
- Satış məsləhətçisi və ya operator: məhsulu və müştərini öyrəndiyiniz mərhələdir. Burada əsas məqsəd ilk ölçülə bilən nəticələri toplamaqdır.
- Satış meneceri: öz müştəri portfelinizi və planınızı idarə edirsiniz. Bu mərhələdə danışıq və CRM bacarıqları həlledici olur.
- Böyük satış meneceri və ya key account meneceri: əsas müştərilər və uzunmüddətli müqavilələrlə işləyirsiniz. Burada etibar və müştərinin biznesini anlamaq vacibdir.
- Satış şöbəsinin rəhbəri: komandanı işə götürür, öyrədir və şöbənin planına cavab verirsiniz. Artıq öz satışınızdan çox komandanın nəticəsi qiymətləndirilir.
Müsahibədə satış menecerinə verilən suallar
Suallar və qısa cavab nümunələri (uydurma)
Sual: «Mənə bu qələmi satın.» Cavab: «Əvvəlcə sizə bir sual verim: qələmdən ən çox harada istifadə edirsiniz? (Cavabı dinləyirsiniz.) Deməli, müqavilə imzalayanda yazmayan qələm sizə pis təəssürat yarada bilər. Bu qələm mürəkkəbi bitənə qədər axmır və əldə rahat tutulur. Bu gün iki ədəd götürsəniz, biri həmişə çantanızda olar.»
Sual: «Ən çətin danışığınız haqqında danışın.» Cavab: «Böyük müştəri müqaviləni yeniləmək üçün 20% endirim istədi. Endirim əvəzinə ödəniş müddətini uzatmağı və pulsuz çatdırılmanı təklif etdim. Müştəri qaldı, marjamız isə qorundu.»
Sual: «Plan yerinə yetirilmədikdə nə edirsiniz?» Cavab: «Əvvəlcə səbəbi CRM-də yoxlayıram: az yeni əlaqə, yoxsa təkliflər bağlanmır. Sonra ayın qalan hissəsi üçün gündəlik zəng və görüş sayını artırıram və rəhbərə açıq hesabat verirəm.»
Sual: «Müştəri «bahadır» deyəndə necə cavab verirsiniz?» Cavab: «Nə ilə müqayisə etdiyini soruşuram. Sonra qiyməti bir illik istifadəyə bölüb əlavə xidmətləri göstərirəm. Qiymət həqiqətən büdcədən kənardırsa, daha sadə paket təklif edirəm.»
Sual: «Müştəri bazasını necə genişləndirirsiniz?» Cavab: «Məmnun müştərilərdən tövsiyə istəyirəm, sərgilərdə əlaqə toplayıram və köhnə, bir ildir alış etməyən müştərilərə yeni təkliflə yenidən zəng edirəm.»
- Satış meneceri nə iş görür?
- Müştəri axtarır, ehtiyacını öyrənir, təklif hazırlayır, danışıqlar aparır və müqavilə bağlayır. Bundan əlavə, CRM-də müştəri bazasını idarə edir, ödənişləri izləyir və aylıq satış planına cavab verir.
- Satış meneceri olmaq üçün ali təhsil lazımdırmı?
- Bu, vakansiyadan asılıdır: bəzi şirkətlər ali təhsil tələb edir, bəziləri isə yalnız təcrübəyə baxır. Çox vaxt ölçülə bilən satış nəticələri diplomdan daha çox maraq doğurur, ona görə tələbləri hər elanda ayrıca yoxlayın.
- Satış meneceri ilə satış məsləhətçisinin fərqi nədir?
- Məsləhətçi adətən mağazada və ya satış zalında gələn müştəriyə xidmət göstərir. Menecer isə müştəriləri özü axtarır, öz portfelini və danışıqları idarə edir və şəxsi plana cavab verir. Bir çox menecer karyerasına məsləhətçi kimi başlayır.
- Satış menecerinin maaşı nə qədərdir?
- Maaş şirkətdən, bölgədən, sahədən və bonus sistemindən asılıdır: bir çox şirkətdə sabit hissə ilə yanaşı satışdan faiz ödənilir. Dəqiq məbləği vakansiya elanında və ya müsahibədə öyrənin və bonusun necə hesablandığını mütləq soruşun.
- Təcrübəm yoxdursa, satış meneceri ola bilərəmmi?
- Birbaşa menecer vəzifəsinə düşmək çətindir, amma satış məsləhətçisi, operator və ya köməkçi vəzifələri təcrübəsiz namizədlərə açıqdır. CV-də müştəri ilə ünsiyyət olan istənilən işi və inandırma bacarığınızı göstərən nümunəni yazın.
- Satış meneceri CV-sində ən vacib nədir?
- Rəqəmlə ifadə olunmuş nəticələr: planın yerinə yetirilməsi, yeni müştəri sayı, bağlanmış müqavilələr. Bunlardan sonra işlədiyiniz məhsul qrupu, CRM sistemi və dillər gəlir.
- B2B və pərakəndə satış arasında hansını seçmək?
- Pərakəndə satışda müştəri axını böyükdür və nəticə tez görünür, bu da başlanğıc üçün yaxşıdır. B2B satışda danışıqlar uzun çəkir, amma hər müqavilə böyükdür və münasibət qurmaq bacarığı daha çox qiymətləndirilir.
Vakansiyalara müraciət üçün CV-ni CV yaratma alətində hazırlaya bilərsiniz: yaratmaq və baxmaq pulsuzdur, PDF yükləmək üçün plan lazımdır.
